Ha sido genial poder compartir las tres jornadas que ha durado el Bootcamp Govtech LATAM con las 30 startups finalistas. Me gustaría agradecer a todas su participación, generosidad, apertura a la hora de compartir con otras, energía y motivación.

Esta era la primera edición, y gran parte del bootcamp se ha enfocado en compartir experiencias, reflexiones y aprendizajes, comunes en una región en la que el ecosistema govtech está poco articulado todavía. Los participantes han encontrado tanto en los expertos como en sus compañeros personas con quien compartir, colaborar y aprender. Incluso en las sesiones de pitcheo a los ayuntamientos, a las que hemos invitado a todas como oyentes, se ha valorado el aprendizaje de escuchar a otros pares: la narrativa para presentar una solución innovadora a trabajadores públicos nada tiene que ver con la que se haría a un inversor tradicional o un cliente B2B.

En una de las actividades, pedíamos a los participantes que diesen un consejo a sus compañeros, en base a la experiencia vivida en su relación con el sector público. Muchos de los problemas o retos a los que se enfrentan las empresas govtech son comunes, y este ejercicio ha generado inteligencia colectiva en torno a los problemas de la región.

Aquí se pretende aunar y resumir algunos de esos aprendizajes:

• Conocer al cliente ayuda a las startups a medir sus fuerzas, hacer estimaciones realistas de los ciclos de ventas y contar con equipos de ventas especializados que sepan moverse en los tiempos y las estructuras organizativas de las entidades públicas.
• La forma en la que las startups cuentan lo que hacen, la solución que ofrecen, debe tener sentido para la persona que escucha, la que toma la decisión y la que aprueba la compra. Cualquiera que haya trabajado y vendido exitosamente al sector público, sabe que conocer este sistema de decisión y aprobación triple es fundamental para no realizar reuniones en vano. Hay que evitar reuniones en vano, y juntar a los tres interlocutores involucrados en la compra.
• Las alianzas son una oportunidad para las startups: tanto entre ellas estableciendo colaboraciones y soluciones combinadas, como en la estrategia de comercialización donde la compra puede realizarse de forma conjunta entre varias entidades.
• El sector público y los gobiernos son las organizaciones más grandes que existen, y sus agendas son muy diversas. Las empresas que han pasado por el proceso de comercialización recomiendan acotar el foco de la estrategia de comercialización para provocar las mejores oportunidades.
• El sector público es exigente y está expuesto a múltiples auditorias y procesos de rendiciones de cuentas. Cuanto más crece la venta y la actividad comercial de una empresa en el sector público, más importante es el rigor, la transparencia y el cumplimiento formal de los procesos establecidos.
• Lo que se presente y se cuente debe tener sentido para la estrategia de la entidad pública, para sus objetivos y su realidad presupuestaria.
• Los intereses del público de tu cliente son tus intereses. Ayudar a los gobiernos a ofrecer un mejor servicio público es una estrategia de venta inteligente.
• Con las nuevas soluciones, muchas veces cuesta entender el valor claramente hasta que no se prueban. Tener preparadas pruebas de concepto en las que el cliente público pueda verse reflejado es una forma de reducir las dudas que pueden provocar las nuevas soluciones.
• La comercialización no termina con la venta o la contratación. Trabajar con el sector público es una oportunidad muy valiosa para que los productos y servicios evolucionen, se cuestionen o se simplifiquen. Para esto, el equipo de ventas debe cuidar la relación post-venta a lo largo de distintos ciclos políticos.

Las lógicas de lo público son únicas, y uno de nuestros objetivos es facilitar en acceso de soluciones innovadoras a los equipos municipales, que las entiendan y las puedan comprar.

La calidad de las empresas que se acercan a las instituciones públicas determina el tipo de servicios que luego estas ofrecen a los ciudadanos, y estamos trabajando por mejorarlos y que sean mas diversos e innovadores.

Este Bootcamp Govtech se ha diseñado para trabajar en la relación de las startups, pymes digitales y scaleups con el sector público. Esperamos haber contribuido a un mayor conocimiento, exposición y visibilidad de las mejores soluciones govtech, que por cierto, podéis ver una vez más aquí: https://www.govtechlatam.org/startups

Y si tienes una solución govtech y quieres presentar tu propuesta a los retos de los municipios participantes presenta tu solución aquí: https://www.govtechlatam.org/retos

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